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内（nèi）容（róng）摘要（yào）：三亚（yà）亚（yà）龙湾五星级（jí）酒店群。 本报记者 张杰 摄三（sān）亚热带天堂森（sēn）林旅（lǚ）游区内的酒店。海报集团全媒体中（zhōng）心（xīn）记者 张茂 摄用 实现（xiàn）市场转型■ 本报记者 张谯星几年（nián）前，“春节万元房价”曾把（bǎ）三亚高端酒（jiǔ）店（diàn）推到（dào）风口浪尖，海南高端（duān）酒店&...“对（duì）于（yú）高端酒店的顾客群体，酒店客房有限的打折并不足（zú）以吸引（yǐn）他（tā）们，重要的（de）是（shì）附（fù）加值和悉心的服务。”刘宏娟说（shuō），高端（duān）酒店只有用“心”营销，不息推出新产品，才能真正博得旅客的心，顺利实现（xiàn）转型。...
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三（sān）亚亚龙湾五星级酒店群。 本报记者 张杰 摄
三亚（yà）热带天（tiān）堂森林旅（lǚ）游区内（nèi）的酒店（diàn）。 海报（bào）集团全媒体（tǐ）中心记者 张茂（mào） 摄
用 实（shí）现市场转（zhuǎn）型
■ 本（běn）报记者 张谯星
几年前，“春节万元（yuán）房（fáng）价”曾把三（sān）亚高（gāo）端酒店推到风口浪尖，海南高端酒店“不愁市场”一时间成了（le）很多人（rén）的（de）共（gòng）识。
在散客时代袭来的大形势下，高星级酒（jiǔ）店的（de）传统铁饭（fàn）碗一个个被打破。自我突破、市场转向成了海南高端酒店（diàn）必经（jīng）的转（zhuǎn）型之路。
“黄金板（bǎn）块”靠不住（zhù）了
一（yī）向以来，海南高端酒（jiǔ）店的（de）生意（yì）都离不开“团”和“礼”。
所谓（wèi）的“团”，是被业（yè）界公（gōng）认的（de）含（hán）金量（liàng）颇高的会（huì）议奖励旅游（yóu）团、婚庆团等等。保守（shǒu）统计，一个入住五星级酒店会（huì）议（yì）团的人均消费要（yào）比（bǐ）普通（tōng）常规（guī）团的人均消费（fèi）高（gāo）40%以上。
而从去年下半年开始，“团（tuán）”越来越少了。作（zuò）为海（hǎi）南高（gāo）端酒店的代表，亚（yà）龙湾一线酒店的会奖团（tuán）在量和（hé）规模（mó）上同比少（shǎo）了三成以上（shàng）。国企（qǐ）等传统客户的大型会奖团迅速减少，以往的（de）“黄金板块”靠不住了。曾经（jīng）时髦的“送度假”、“送旅游”等礼品经济也风光不（bú）再。
而令业界面前一亮的是，度假（jiǎ）酒店的（de）本源市（shì）场———散客和自由行逆势而上：谁能抓（zhuā）住散客的心，谁就能（néng）成功实现快速（sù）转型。
市（shì）场（chǎng）需（xū）要“硬货”
“此刻市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息快速传递给旅（lǚ）客。”几个月来，如（rú）何助酒店快速转型一向是亚龙湾（wān）万豪度假酒店市场传讯总监林（lín）群的中心任（rèn）务（wù）。在（zài）她看来，所谓“硬货”就是特色、高性价比且具备新（xīn）营销渠道的产品，面对的正是散客、自（zì）由行等越来（lái）越占有市场主体的旅客群体。
谁的产品有（yǒu）创（chuàng）意，够实惠，谁就（jiù）能抓住旅客的心（xīn）。
“当您（nín）打（dǎ）算亲子假（jiǎ）期时，可否带上（shàng）本身（shēn）的父母（mǔ）同行？”这是万豪酒店“三代同游”套（tào）餐（cān）产品中的一句宣传语。几个月来，这套“悠闲家庭”套餐产品不仅卖（mài）得好，而（ér）且为酒店博（bó）得了（le）好口碑。
亚龙湾红（hóng）树林度假酒店总经理刘宏（hóng）娟正在引导酒店做三篇文章：孩子的文章（zhāng）、老人的文章（zhāng）和健康的文章（zhāng）。儿童（tóng）营养套（tào）餐、健康养生产品、无公害的“稻草（cǎo）人（rén）”蔬菜基地……刘宏娟说，在暑假期（qī）间，酒店每天在店（diàn）的（de）儿童多达300多（duō）人，孩子们玩得（dé）欢乐，大人们十分舒心，酒店也培育了一批忠厚的顾客群体。
在（zài）营销渠道上，高端酒店（diàn）越来越正视在（zài）线旅游服务代办商（OTA）的作用，并积极利用微信（xìn）、微博、淘宝天猫商城等渠道，组建（jiàn）旅客预订的“直通车”。
“心”让利时（shí）代
很多酒店负责人（rén）坦（tǎn）言，在网络营（yíng）销迅速发展（zhǎn）的形势下，如何做（zuò）好让（ràng）利优惠的文章十分重要。然而，让利并不是简单的打（dǎ）折。
记者注意到，在高（gāo）端酒店（diàn）近期面向散客推广（guǎng）的新套餐产品中（zhōng），报价与去年（nián）同期相（xiàng）差无几或者仅少（shǎo）了几百元，可是内容却（què）丰富（fù）了（le）很多。
接送机、免费儿（ér）童（tóng）套餐（cān）、赠送餐（cān）饮（yǐn）券、延迟退房至下午3时……酒（jiǔ）店（diàn）用心的让利也博得了市（shì）场回报：散客订单与（yǔ）日（rì）俱增（zēng），入（rù）住率迅速晋升。
一贯（guàn）被标以（yǐ）“贵”字标（biāo）签的高端（duān）酒店餐饮，也走上了让（ràng）利之路。很多高端酒店餐厅纷纷加入团购大军，推（tuī）出的优惠（huì）套（tào）餐甚至（zhì）比市区餐厅还要（yào）廉价，特色餐（cān）饮成了一（yī）些酒店营收（shōu）重要的增长点。
“对于高端酒店的顾客群体，酒店客房有限的（de）打折并不足以吸引他们，重要的是附加值（zhí）和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店（diàn）只有（yǒu）用（yòng）“心（xīn）”营销，不息（xī）推出新（xīn）产品，才（cái）能真正博得（dé）旅客的心，顺利实现（xiàn）转型（xíng）。
( 本文由 海南日（rì）报张谯星 整理，三亚（yà）旅（lǚ）游服务网（wǎng）海（hǎi）南三亚（yà）酒店资讯新闻栏目组编辑发布 )
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更新时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日报（bào）张谯（qiáo）星 编号：r136073
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